HOFF. in der Fachpresse
ANZAG Magazin: Neu - HOFF. Luxus-Anti-Age-Kosmetik
Dezember 2006, ANZAG Magazin
„Wir müssen uns auf das besinnen, was wir anderen voraus haben“.
Luxus-Anti-Aging-Kosmetik aus der Apotheke
Wenn Apotheker sich auf ihre Kompetenzen konzentrieren, können sie lukrative Marktsegmente erobern: Die Apothekerin Dr. Sandra Hoff hat mit HOFF. Eine erfolgreiche Luxus-Anti-Aging-Kosmetiklinie entwickelt, die ausgewählte Apotheken exklusiv vertreiben. Wie können andere Apotheker von ihren Erfahrungen profitieren?
Frau Dr. Hoff, wie sind Sie auf die Idee für HOFF. Gekommen?
Angefangen hat alles mit unserer Kosmetik-Beratung zur sensiblen Problemhaut: Immer mehr Kundinnen kamen zu mir, weil herkömmliche Anti-Aging-Kosmetika bei ihnen allergische Reaktionen auslösten. Ihre Beschwerden konnte ich mit hypoallergenen Cremes lindern, dabei fiel dann allerdings der Anti-Aging-Effekt weg - ein echtes Dilemma. Als Apotheker habe ich mich herausgefordert gefühlt dieses Dilemma zu lösen. Nach intensiver Arbeit mit einem Kosmetiklabor ist so die HOFF. Kosmetiklinie entstanden.
Von der Idee zum Produkt
Wie lange hat die Entwicklung gedauert?
Gut zwei Jahre. Ich habe nicht lockergelassen, bis ich genau das hatte, was ich wollte: Die ideale Creme hat keine Nebenwirkungen, nur Wirkungen – diesem Anspruch möchte ich gerecht werden. Das beinhaltet, dass die Produkte ständig weiter überarbeitet und verbessert werden.
Wie haben Sie Ihre Kosmetiklinie positioniert?
Als Apotheken müssen wir darauf achten, nicht hinter dem billigen Drogeriemarkt abzudriften. Ganz im Gegenteil liegt die Orientierungsmarke im Bereich der hochpreisigen Parfümerien. Apotheken können im Kosmetikmarkt eine vielversprechende Sandwich-Position einnehmen: Zwischen den Dermatologen und gehobenen Wellness-Anbietern z.B. im Hotel- oder Spa-Bereich gibt es meines Erachtens eine Lücke. Diese wollte ich mit einem übersichtlichen Sortiment einander optimal ergänzender hochwertiger Produkte schließen. Es war mir dabei sehr wichtig, dass die Produkte die Kunden einzig durch ihre Qualität überzeugen, ohne zusätzliche Vorschusslorbeeren – deswegen heißt die Pflegelinie auf HOFF. und nicht Dr. HOFF.
Ein anspruchsvolles Konzept …
Ja – und in der Apotheke geht es voll und ganz auf: Wir mussten gar nicht viel tun, um auf unser neues Kosmetik-Angebot aufmerksam zu machen, die Cremes selbst haben die Kunden überzeugt. Der Rest lief im Grunde über Mund-Propaganda. Mittlerweile gibt es bei uns einen regelrechten „HOFF. Tourismus“, viele Kundinnen bringen ihre Freundinnen mit, kommen teilweise von weit her. Mit unserem exklusiven Kosmetik-Angebot haben wir unser „Einzugsgebiet“ neu definiert – weit über die Stadtgrenzen hinaus.
Qualität als Alleinstellungsmerkmal
Welche Kunden kaufen Ihre Kosmetik?
In erster Linie anspruchsvolle Kunden, die Kosmetik bisher nicht in der Apotheke gekauft haben, sondern in Parfümerien. Über die Kosmetikprodukte sind sie zu Stammkunden geworden. Außerdem gibt es großes Cross-Selling-Potential bei Kunden, die für Prophylaxe- und Präventionsthemen offen sind. Im Gespräch machen wir deshalb auch Qualitätskäufer ab 35, die z.B. Nahrungsergänzungsmittel kaufen, auf HOFF. Kosmetik aufmerksam.
Mittlerweile verkaufen ca. 40 Apotheken in ganz Deutschland Ihre Kosmetik. Wie würden Sie die Gesamtphilosophie der Marke HOFF. beschreiben?
Qualität geht vor Quantität: Die Apotheken, die HOFF. Kosmetik verkaufen, erhalten mit ihrem Depot einen Gebietsschutz. Durch diese Exklusivität können sie kaufkräftige Kunden an sich binden. Hochwertige Beratung ist ein Alleinstellungsmerkmal der Apotheke. Deshalb legen wir großen Wert auf die Schulung der Apothekenteams, veranstalten auch Aktionstage mit Beispiel-Behandlungen in den Apotheken. Der ständige Austausch ist uns sehr wichtig: Mein Team und ich sind für unsere Partner immer ansprechbar. Unsere Homepage fungiert zudem als Informations- und Kommunikationsplattform. Hier werden News und Tipps ausgetauscht.
Den Vertrauensvorsprung nutzen
Wie müssen sich Apotheken Ihrer Meinung nach aufstellen, um heute am Markt erfolgreich zu sein?
Wir müssen uns auf das besinnen, was den anderen voraus haben! Und uns neue interessante Zielgruppen suchen - vor allem im höheren Preissegment. Hier können wir auf ertragreiche Produkte fokussieren. Dazu müssen wir offen für Innovationen sein und selbstbewusst auftreten: Denn wir können das Qualitätsversprechen in diesem Segment einlösen, die Kunden mit hochwertigen Leistungen überzeugen und binden. Die Voraussetzungen sind sehr gut: Wir Apotheker haben einen Riesen-Vertrauensvorsprung bei den Verbrauchern. Diesen sollten wir nutzen!
